News > Die Evolution der Kooperation oder warum FinTechs Kooperation lieben
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In der vergangenen Woche beschäftigte mich, mehr als ich zunächst zugeben wollte, die neue 08/15-Bank-Kampagne der Sparkassen. Auf Facebook nahm ich den Link zum ersten Mal wahr, verbunden mit einem schelmischen Jetzt-zeigen-wir’s-der-Commerzbank—mal-Kommentar.

Hier darzustellen, warum mich die 08/15-Bank ärgert, wäre mir zu wenig. Es könnte mir auch egal sein, schließlich erfahre ich wie FinTechs, wie wir mit moneymeets, die fidor Bank, Number26 und andere in kooperativen Plattformmodellen Erfolg erzielen. Also erkläre ich lieber, warum die Banken so nicht punkten können, und warum FinTech funktioniert. Das gefällt mir nämlich. Meine eigene Historie spielt eine Rolle bei meinem Ärger: Ich habe eine HKS13 (das ist das Sparkassenrot in farbentechnischer Sprache) gefärbte berufliche Sozialisation erlebt. In meiner jüngeren beruflichen Vergangenheit habe ich im Anschluß mit Banken und Sparkassen in Kommunikationsfragen gearbeitet.

08/15 bedeutet Abstiegskampf

Das Bild, das von Bank- und Sparkassenberatern in der 08/15-Bank gezeichnet wird, verletzt wie bei einem hochgegangenen Blindgänger alle, die in der Nähe standen, die gesamte Branche einschließlich der Sparkassen. Der Spot verlangt nämlich, von einem Kunden, auf mehreren Ebenen zu differenzieren. Deutlich formuliert: Ob der verantwortliche DSGV ernsthaft glaubt, dass in Sparkassen keine 08/15 übergewichtigen, 08/15 gekleideten Berater mit 08/15 Intelligenz herumlaufen? Wird der Finanzproduktkäufer tatsächlich zwischen dem äußeren Bild von Sparkassen- und Commerzbankberatern sowie deren jeweiligen Filialstrategie differenzieren können?

Achtung, lieber DSGV, nicht dass Ihre Kunden Herrn „Lohmann“ in der Sparkasse ihrer Wahl rein optisch wieder erkennen zu glauben, so frei nach dem Motto: „Ich dachte, die sehen nur in der Commerzbank so aus!“ Unfassbar finde ich, dass es in Werbung, die Kunden gewinnen will, um die Frage geht, wer die schlechtere Leistung an den Start bringt. Für mich hört sich das alles nach Abstiegskampf in der Fußballbundesliga an, nur dort geht es um die Frage, wer die korpulenteren, technisch mäßigen Fußballer hat. Im oberen Tabellendrittel oder in internationalen Wettbewerben geht es um die Frage, wer die besseren Fußballer, den besseren Trainer oder die bessere Taktik hat. Oder wer die technisch eleganteren Fußballer hat.

Kritiker mögen hier einwerfen „Ist aber doch lustige Werbung, und Wettbewerbserfolge erzielt man auch dann, wenn man den Gegner schlecht macht.“ Mag sein, vielleicht verhindert man so für eine weitere Saison den Abstieg. Aber die Frage ist doch, wie kommt die eigene Mannschaft in das obere Tabellendrittel?

Banken im Gefangenen-Dilemma

Das Thema möchte ich gerne an einem Modell näher erklären. 2007 habe ich an einem sehr spannenden Nachwuchsprogramm für angehende Partner einer der drei großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaften gearbeitet. Wir bauten das Thema „Negotiation skills“ auf dem berühmten Gefangenendilemma auf – einem Problem aus der Spieltheorie. Das Dilemma kurz erklärt: Zwei Verbrecher werden verhaftet. Der Staatsanwalt lässt die beiden getrennt voneinander verhören und bietet beiden getrennt voneinander folgende Deals an:

  • Freispruch gegen Verrat des anderen: Der andere muss so 10 Jahre hinter Gitter.
  • Beide schweigen: Beide gehen dann in Al Capone Manier für 3 Jahre wegen Steuerhinterziehung in den Bau.
  • Beide gestehen das Verbrechen und erhalten 8 Jahre Gefängnis.

Sparkassen und Banken als Wettbewerber befinden sich im Gefangenen-Dilemma oder genauer betrachtet in einem Nicht-Nullsummenspiel. Warum? Die Kunden, die der eine verliert, werden nicht zum anderen gespült. Weil es eben auch die Möglichkeit gibt, dass Kunden gar nicht mehr entscheiden, der Markt also schrumpft oder Kunden an Direktbanken und FinTechs verloren gehen. Zudem kann sich das Kaufverhalten verändern und Beratung als nicht mehr wertvoll angesehen werden.

Kooperieren oder defektieren?

Wie würden Sie im Gefangenendilemma handeln? Würden Sie ihren Partner-In-Crime verraten oder schweigen? Und was macht ihr Kumpel? Verrät er Sie oder schweigt er zum gemeinsam begangenen Verbrechen? Für die erste Runde in diesem Spiel gibt es möglicherweise einen eindeutigen Sieger und einen Verlierer – oder zwei mäßig bediente Geständige. Robert Axelrod beantwortet die Frage nach der richtigen Strategie in seinem Buch „Die Evolution der Kooperation“. Der Titel verrät es schon: Grundsätzlich ist Kooperation das Mittel der Wahl.

Axelrod ließ von Teilnehmern Strategien entwickeln und über mehrere Spielrunden in einer Computersimulation testen. Warum sind mehrere Runden interessant? Weil das Salz in der Suppe Rache ist. Nach der ersten Runde verraten, räche ich mich und verrate in der nächsten Spielrunde – oder ich kooperiere. Genau wie unsere Banken und Sparkassen dies in deren Realität tun können. Axelrods Spieler haben viele und sehr trickreiche Strategien verwendet und über Jahre immer wieder verfeinert. Er identifizierte drei Gruppen von Strategien:

  1. Permanente Kooperation
  2. Permanente Defektion also als Gegenteil von Kooperation (Opportunismus im Sinne von Betrug, Verrat, Verachtung etc.)
  3. Defektion und Kooperation im Wechsel, regelbasiert oder zufällig

Die Gruppe der trickreichsten Strategien waren raffiniert, zum Beispiel mehrere Runden Kooperation pur (damit der andere sich sicher fühlt) und ihn dann einmal so richtig auflaufen zu lassen. Bääm, umgehauen, Triumphgeheul. Bis zur nächsten Runde. Die erfolgreichste Strategie war aber eine erweiterte Kooperationsstrategie, genannt „tit for tat“. Das bedeutet : Beginne immer mit Kooperation. Defektiere nur dann, wenn du in der Runde zuvor betrogen wurdest. Kehrt der andere zur Kooperation zurück, kehre auch sofort zur Kooperation zurück.

Sie fragen sich vielleicht nun, der spinnt doch, alles Theorie und in der Praxis geht es um harte Marktanteile, was soll hier das Gefasel von Kooperation, es ist Krieg um Marktanteile da draußen! Nullzinsphase, wie sollen wir da Geld verdienen? Basel III droht! Die Sparkassen sagen: Ja, aber die Commerzbank hat angefangen – Tit for Tat!

Möglicherweise haben Sie Recht. Vergessen Sie aber nicht die Reputationsverluste (vgl. Studie von Ernst Fehr, publiziert in Nature), die durch Vermeiden einer Reaktion auf die Commerzbank nicht entstanden wären.

So kann Zusammenarbeit funktionieren

Zurück zur Kooperation. Wie könnte das nun gehen unter den Eigennutz optimierenden Bankengruppen? Gibt es Altruismus unter Wettbewerbern? Ja: Wie wäre es mit einem Wettlauf um die bessere Leistung? Bessere Leistung ist nämlich nicht defektierend und damit kommen sie in der Tabelle in das obere Drittel. Gleich ob sie dem Kunden die besseren Spieler anbieten oder für filigranere Technik sorgen, um im Fußballvergleich zu bleiben.

Vielleicht vermarkten Banken, das sie das Geldautomatennetz der anderen Gruppe eigenen Kunden kostenfrei öffnen. Das würde das Wachstum von DKB und ING schwerer machen, die eigene Reputation erhöhen und die erreichbare Kundengruppe vergrößern. Das wäre mal eine kooperative Antwort, statt sich im Abstiegskampf gegenseitig zu verprügeln. Wie wäre es mit einer Qualitätsoffensive in digitaler Beratung statt mit Bildschirmrückseitenberatung? Brauchen Menschen Assistenten für Eingaben, die sie selber durchführen können? Oder permanente Papier-zu-Daten-Prozesse und umgekehrt?

Schauen wir nun auf die Rasenballsport Leipzigs, die Hoffenheims unter den Banken. Ungeliebte Aufsteiger, Kollaborateure (DKB & Sofortüberweisung), Verräter! Verräter am System, die sich nicht mit 08/15 aufhalten. Und eben FinTechs, die ihren Aufstieg durch die Ligen durch Kooperationen geschaffen haben. Ob in Kooperationen mit Banken, mit Enablern oder Kooperationen untereinander. Defektion findet in FinTechs nicht statt. Besser wird begrüßt, auch wenn es von Banken kommt und schnell gekontert wird mit „Noch besser“.

Kooperation fördern

FinTechs denken an Universalbank-Konzepte. Aber eben anders, kooperativ und nicht mit aufgeblähten Bilanzsummen, die zu Stande kommt, wenn man alles selbst produziert. Die Erfolgskennzahl der Wahl ist laut Ernst & Young das Verhältnis von Umsatz zu Bilanzsumme. Digitale Plattformstrategien, wie die von moneymeets, fidor und Number26 drehen dieses Verhältnis auf den Kopf. Lean ist King, Daten zählen, und nicht wie in den Universalbanken von heute die Bilanzsumme.

In Plattformstrategien findet Defektion per Definition nicht statt, so wie Kooperation per Definition stattfindet. Das obere Tabellendrittel ist das Ziel, und das klappt nur, wenn das Publikum begeistert ist. Kooperation ist dabei der Katalysator. Ob es API’s von figo, gini und IDNow sind, Kooperationen wie fidor sie ermöglicht, Affiliates das Digitalgeschäft beschleunigen oder ob Bank-Lizenzen für neue Businessmodelle zur Verfügung gestellt werden (Sutor, biw, Wirecard). Kooperation ist der Normalfall. Und die Kooperation sorgt für die Evolution von FinTechs. Und ich halte die Wette: Die Universalbanken von morgen sind Plattformen, die durch Kooperation entstanden sind und deren Nahrung permanente Kooperation ist.

Von Johannes Cremer

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