Beim Vertrieb von Versicherungen spielen Banken nur eine untergeordnete Rolle. Besonders in der privaten Krankenversicherung und in der Sparte Schaden-/Unfall ist der Anteil der Institute verschwindend gering. Wie lässt sich dieses Dilemma lösen?

Die Zinserträge der deutschen Banken schmelzen aufgrund der Niedrigzinsen förmlich dahin: 2008 – also kurz nach dem Ausbruch der Finanzkrise – lagen sie noch bei mehr als 441 Milliarden Euro. Im vergangenen Jahr waren es nur noch rund 165 Milliarden. Das entspricht einem Rückgang um 63 Prozent innerhalb von zehn Jahren.

Ein effektives Mittel, die Zinsverluste auszugleichen, haben die meisten Institute bisher nicht gefunden. Gebührenerhöhungen, Stellenabbau oder Filialschließungen sind zwar auf kurze Sicht dazu geeignet, Kosten zu senken, langfristig bergen sie aber große Risiken. Kunden, die wegen zu hoher Gebühren oder eines ausgedünnten Filialnetzes zur Konkurrenz wechseln, sind in den meisten Fällen kaum wiederzugewinnen.

Es bedarf daher einer anderen Herangehensweise zur Lösung der Ertragsproblematik. Einen Ausweg bietet hier das Versicherungsgeschäft: Die Provisionserlöse, die sich dort erzielen lassen, könnten einen großen Teil der Zinsverluste ausgleichen. Doch nach wie vor behandeln viele Institute diesen Bereich eher stiefmütterlich, wie aktuelle Zahlen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) belegen.

Anteil am Neugeschäft gering

Der Anteil der Kreditinstitute am Neugeschäft im Versicherungsbereich verharrt seit Längerem auf niedrigem Niveau. Insbesondere in den Sparten „Private Krankenversicherung“ und „Schaden-/Unfallversicherung“ spielen sie nach wie vor kaum eine Rolle. Wie gravierend die Schwäche der Geldhäuser im Versicherungsgeschäft ist, lässt sich im „Statistischen Taschenbuch der Versicherungswirtschaft“, das der GDV Jahr für Jahr veröffentlicht, nachlesen:

Anteil der Banken am Neugeschäft der Versicherungswirtschaft (in %)

Versicherungssparte 2014 2015 2016 2017 2018
Lebensversicherung 20,8 20,4 19,6 18,4 18,6
Private Krankenversicherung 4,5 4,2 4,3 4,2 4,2
Schaden-/Unfallversicherung 5,7 5,4 5,5 5,4 5,1

Quelle: GDV (Statistisches Taschenbuch der Versicherungswirtschaft 2019)

Demnach sind die Banken als Vertriebsweg lediglich in der Sparte „Lebensversicherung“ (18,6 Prozent) überhaupt relevant. Gleichzeitig ist aber hier mit einem Minus von 2,2 Prozent innerhalb der letzten fünf Jahre der größte Rückgang bei den Neuabschlüssen zu verzeichnen. In der privaten Krankenversicherung hingegen blieb der Anteil der Banken zwar mehr oder weniger stabil, allerdings ist dieser (2018: 4,2 Prozent) verschwindend gering. Ähnlich schlecht stehen die Kreditinstitute in der Schaden- und Unfallversicherung da. Ihr Anteil am Neugeschäft sank im Fünfjahresvergleich von 5,7 auf 5,1 Prozent.

Im Direktvergleich aller Vertriebswege zeigt sich zudem, dass auch die Direktvertriebe den Banken inzwischen den Rang abgelaufen haben – zumindest in der Kranken- sowie in der Schaden- und Unfallversicherung. Lediglich im Bereich der Lebensversicherung haben die Banken ihnen gegenüber noch die Nase vorn. Allerdings leidet gerade diese Sparte unter den niedrigen Zinsen: Den wenigen Neuabschlüssen stehen deutlich mehr Kündigungen und fällige Verträge gegenüber. Die Gesamtanzahl der Verträge ist infolgedessen in den vergangenen fünf Jahren um mehr als fünf Millionen auf nunmehr 83 Millionen gesunken.

Anteile der verschiedenen Vertriebswege am Neugeschäft der Versicherungswirtschaft (2018, in %)

  Lebensversicherung Private Krankenversicherung Schaden-/Unfallversicherung
Einfirmen- bzw. Konzernvermittler 40,1 56,8 46,2
Makler und Mehrfachvertreter 35,6 30,0 30,2
Kreditinstitute (Einfach- und Mehrfachvermittler) 18,6 4,2 5,1
Direktvertriebe (inkl. Vergleichsportale) 2,2 7,6 15,0

Quelle: GDV (Statistisches Taschenbuch der Versicherungswirtschaft 2019)

Mit digitaler Hilfe den Umschwung schaffen

In der aktuellen Marktsituation sollte es für Banken naheliegend sein, das Versicherungsgeschäft – das derzeit deutlich mehr Ertragspotential bietet als viele klassische Bankgeschäfte – stärker zu forcieren. Und da die Institute bereits über umfangreiche Informationen zu ihren Kunden verfügen, lässt sich mit Hilfe digitaler Anwendungen wie dem Robo Advisor Versicherungen von moneymeets leicht erkennen, ob und wie gut Kunden bereits abgesichert sind. Möglich ist das etwa mit einer Analyse der Kontoumsätze. Bestehen Deckungslücken oder Optimierungspotential, findet der Berater mittels Beratungs- und Abschluss-Tools den Versicherungstarif, der am besten zum Absicherungsbedarf des Kunden passt und kann ihm ein entsprechendes Angebot machen.